domingo, 14 de octubre de 2012

EL PAPEL DEL CLIENTE: El iniciador, Quien especifica, El decisor, El influyente, El comprador, El usuario.




Por lo general, las empresas centran sus esfuerzos de comunicación en el consumidor final. Últimamente, sin embargo, las nuevas teorías han demostrado que no siempre el usuario final es el individuo que decide comprar, o hacer la compra en sí.

Aquí están algunos ejemplos:

Leche  : el usuario final es el bebé, pero la decisión de compra la toma la madre, y el comprador puede ser cualquier miembro de la familia.

Vehículo : El usuario final puede ser la hija, el comprador, la madre y el padre que decide. Puede unirse a otro elemento: el influyente, que puede ser el hermano o amigos.

Alimentos : Decisión de la compra hecha por la madre, la compradora la empleada doméstica, la cocinera prepara y es consumida por todos.

Como hemos visto cada vez se hace más difícil dirigir anuncios al público adecuado. Cada tipo de producto tiene su fabricante, comprador, usuario ...

Por lo tanto, podemos identificar seis elementos que afectan a la compra en alguna etapa de su desarrollo. Ellos son:

Iniciador: el que tiene la primera idea o la necesidad de realizar una compra.

Especificador: Es el que determina qué comprar: características, modelos, especificaciones, sabores, olores, etc.

Decisor: ¿Quién toma la decisión final de compra?.

Influyente: Es aquel que tiene el conocimiento y la ayuda en la determinación de las características, modelos, colores, etc.

Comprador: persona que hace la compra física.

Usuario: ¿Quién va a usar el producto?.


Además de los productos de consumo, cuya compra está determinada y especificada por los individuos, esta tipología también puede ser utilizada en empresas en las que un departamento necesita algo (iniciador) solicita al área técnica una recomendación (especificador), solicita la autorización de la junta directiva o de gestión (decisor), escucha a expertos (influyente) pasa la solicitud a la zona comercial (comprador) para comprar el producto y la entrega al área solicitada (usuario).


Finalmente, aunque existen casos en los cuales estos roles pueden ser jugados por la misma persona, debe aceptarse que la relación que el individuo sostiene con la organización cumpliendo cada uno de ellos, es distinta. Y por lo mismo, la empresa debe saber cuál de ellos está jugando cada ser humano en contacto con ella. Es por ello por lo que sólo comprendiendo al usuario, conquistando al comprador y conservando al decisor la empresa puede poner en práctica de forma exitosa las funciones del marketing.

Veamos, a continuación, estos videos que nos ayudan a aclarar estos conceptos: